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Um
gerente da área de vendas precisa saber o que está acontecendo em seu
mercado. Ele deve ser capaz de entender as mensagens enviadas a ele tanto
pelos representantes de vendas quanto por seu chefe. Isto significa que
para obter êxito, ele deve ser um bom ouvinte, não apenas um ouvinte
passivo, mas um ouvinte ativo. As regras que se seguem podem ajudá-lo(a)
a aprimorar sua habilidade como ouvinte. Veja as quatro maneiras de
aprimorar sua habilidade de escutar:
- prestar atenção a quem está
falando;
- procurar a mensagem central;
- preste atenção ao sentimento e
significado;
- não ignorar o desagradável.
Cada uma dessas sugestões merece nosso
comentário mais amplo.
1 - PRESTAR ATENÇÃO
A QUEM ESTÁ FALANDO.
Você deve dar atenção à pessoa que
está falando. Remexer em outros papéis. receber chamadas telefônicas ou
interromper a pessoa que está falando para que você possa fazer alguma
outra coisa, todas estas atitudes podem ser deixadas para depois da
conversa, além de que elas são exemplo claro da falta de hábito de
ouvir.
Muitas pessoas as consideram também
como grosseria. Se você não prestar atenção e não mostrar respeito
pela pessoa que fala, muito provavelmente ela não tentará comunicar-se
ou expressar suas idéias e sentimentos. Conseqüentemente, você poderá
perder uma parte importante da mensagem.
2 - PROCURAR A
MENSAGEM CENTRAL
Tente perceber ou isolar
o ponto básico que a pessoa que fala está tentando colocar. algumas
vezes esta é uma tarefa fácil, outras, porém, as longas divagações e
os exemplos não familiares dificultam a percepção da mensagem.
Procure pela mensagem
central e quando sentir que a encontrou, expresse-a claramente com suas
próprias palavras e pergunte à pessoa que fala se é isto o que ela
está querendo dizer.
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3 - PRESTAR ATENÇÃO
AOS SENTIMENTOS E SIGNIFICADO
Use sua habilidade para
captar o sentimento que está sendo expresso assim como o significado. Os
sentimentos são freqüentemente a parte importante de uma mensagem e se
você não prestar atenção a eles, poderá estar negligenciando uma
idéia importante.
Alguns oradores expressam
seus sentimentos diretamente; mas o mais comum é eles serem expressos de
forma indireta. Como resultado, os sentimentos permanecem escondidos se
você não os buscar.
4 - NÃO IGNORAR O
DESAGRADÁVEL.
Umas das coisas mais
difíceis no mundo é escutar notícias desagradáveis. Há uma tendência
de se desconsiderar o desagradável, especialmente quando ele é
apresentado com outras informações. Se você tiver consciência desta
tendência, force-se a prestar atenção às notícias ruins ou
desagradáveis, e às boas ou agradáveis também.
A PRÁTICA FAZ O
MESTRE
Desenvolva essas
habilidades de escuta usando-as já na próxima vez que alguém falar com
você e em todas as vezes posteriores. Dirija sua atenção à pessoa que
fala, isole o ponto chave, perceba o sentimento por trás da mensagem e
não ignore o desagradável.
A todos, uma excelente
semana!
na próxima semana:
conheça e faça bom uso do método SQ3R.... aguardem!
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